Previsibilidade de vendas para empresas em crescimento: é possível?

Expandir a participação no mercado é algo muitas empresas almejam. Porém, é comum haver gestores com dúvidas sobre como alcançar esse objetivo. Para investir na melhoria dos serviços com segurança, uma boa iniciativa é optar pela previsibilidade de vendas.

Ela possibilita a uma organização dimensionar os resultados a serem obtidos ao longo de um período (mês, trimestre, semestre, ano etc.). E contribui para haver maior foco no planejamento das estratégias para conquistar os clientes e manter o engajamento dos colaboradores, o que é crucial na busca de uma performance de alto nível.

Neste post, vamos explicar o conceito de previsibilidade de vendas, as formas de aplicá-lo, a importância desse recurso e as maneiras de desenvolvê-lo com eficiência. Confira!

Saiba o que é previsibilidade de vendas

É possível defini-la como uma métrica que propicia a antecipação de resultados e tendências do mercado. A partir das informações obtidas, um gestor tem mais condições de decidir o que deve ser feito para sua empresa aumentar os lucros.

Com uma análise mais precisa da expectativa de crescimento, é possível identificar os fatores que merecem maior atenção para alcançar as metas, como marketing, mão de obra e qualidade no atendimento.

Conheça aspectos importantes para aplicá-la

Um dos pontos principais para que uma previsão de resultados esteja adequada à realidade de determinada corporação é haver um conhecimento amplo da postura do consumidor e do seu mercado.

Mas de que maneira essa atividade pode ser feita corretamente? Uma boa resposta é adotar mecanismos que possam avaliar o público-alvo ou a situação da empresa. Por isso, é muito importante adotar o funil de vendas, responsável por mostrar a jornada do cliente desde o conhecimento de uma demanda até o momento da compra. Esse recurso apresenta 3 etapas marcantes:

  • topo: o consumidor busca informações sobre algo que considera interessante, como estudar para concurso público;
  • meio: cliente começa a verificar opções que possam atendê-lo adequadamente;
  • fundo: é escolhida a melhor alternativa para o consumidor iniciar os estudos, que é optar por um cursinho online.

Identificando como o público-alvo reage em cada etapa do funil de vendas, uma empresa tem mais chances de dimensionar com precisão os resultados a serem conquistados.

Para fazer com que a análise do funil seja eficiente, é necessário adotar a taxa de conversão. Ela indica a porcentagem de pessoas que aderiram a uma ação voltada para fortalecer a relação da empresa com o público-alvo ou para fechar um negócio.

Por exemplo, uma empresa de materiais de construção tem um blog corporativo e publica um artigo sobre itens necessários para reformar uma residência. No final do post, há um pedido para os leitores baixarem um ebook sobre os tipos de piso para banheiros e cozinhas disponíveis no mercado.

Cem pessoas leram o artigo e 8 optaram pelo download do ebook. Nesse caso, a taxa de conversão foi de 8%. Ao fazer a leitura do livro digital, 2 consumidores compraram pisos na loja de material de construção. Considerando todas as etapas para incentivar o consumo, a taxa foi de 2%.

Com dados precisos sobre o percentual de fregueses que aderem aos esforços de divulgação para consumir um produto ou mercadoria, uma empresa pode medir o Custo de Aquisição por Cliente (CAC). A fórmula desse indicador é a divisão do investimento total para a aquisição de clientes pelo número de consumidores conquistados.

Esse parâmetro engloba todo o esforço realizado para um freguês em potencial adquirir um serviço. Com uma noção dos resultados obtidos pelo funil de vendas e da taxa de conversão, uma companhia pode traçar uma estratégia, por exemplo, de marketing digital para aumentar os lucros.

Isso permite criar uma relação entre o investimento a ser feito e a estimativa de consumidores a ser conquistada. Imagine que uma empresa investiu R$ 2 mil em uma campanha no Facebook e incorporou 20 novos clientes.

Com base nessa performance, aplicou R$ 4 mil em uma nova campanha para ter pelo menos a mesma porcentagem de sucesso. Felizmente, o resultado foi ainda mais expressivo em termos numéricos e percentuais, com a conquista de 50 novos fregueses.

Além de a estratégia ter sido mais eficiente que a previsão inicial, houve uma redução no CAC, o que é ótimo para o negócio se manter sustentável. Sendo assim, ao dominar ferramentas importantes para gerenciar as tendências do mercado fica bem mais fácil estimar as vendas com maior exatidão.    

Entenda a importância de uma empresa trabalhar com a previsibilidade

A previsibilidade de vendas possibilita que uma companhia trabalhe de maneira mais organizada por uma série de fatores, por exemplo:

  • estabelecer metas possíveis de serem atingidas, as quais contribuem para manter a motivação dos funcionários;
  • tomar decisões mais inteligentes para alcançar um desempenho de alto nível;
  • criar estimativas de crescimento mais precisas e condizentes com a realidade do mercado;
  • ter condições de determinar a quantidade ideal de colaboradores para conseguir uma boa performance;
  • avaliar com precisão os fatores a serem mais bem trabalhados para os resultados serem satisfatórios;
  • favorecer uma comunicação mais direta entre os gestores e a diretoria, o que ajuda a pensar nas iniciativas ideais com foco na melhoria contínua.

Sem dúvida, um gestor não pode abrir mão de fazer uma estimativa de vendas. Essa medida é vital para uma empresa ter um direcionamento e mostrar para os funcionários aonde pretende chegar.  

Veja como desenvolver a previsibilidade

Os indicadores de desempenho contribuem para fazer a previsibilidade de vendas ser executada de forma adequada. Por outro lado, é importante contar com outros procedimentos para estimar a performance corretamente, como:

  • fazer com que cada integrante de uma equipe tenha uma previsão de vendas mensal;
  • verificar os resultados dos meses anteriores;
  • analisar os períodos em que as vendas são maiores (Natal, Dia das Mães, Dia dos Pais etc.) para fazer estimativas mais exatas;
  • adotar gráficos para ter mais facilidade de estudar os resultados e de não cometer erros na avaliação;
  • acompanhar os resultados da concorrência para ter uma dimensão mais concreta de como está o mercado;
  • ter uma análise mais detalhada do comportamento dos clientes para identificar os que estão mais envolvidos com a empresa. Isso contribui para elaborar promoções e campanhas voltadas para o aumento das vendas.

Hoje, uma empresa deve investir bastante na previsibilidade de vendas para estar mais preparada para as oscilações do mercado e adotar medidas direcionadas à sustentabilidade do negócio.

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