Lead scoring e conversão de vendas: entenda essa relação

Implementar o lead scoring em uma estratégia de marketing digital não é mais um diferencial em uma estratégia de marketing digital, mas sim uma necessidade. Por meio dele, seu time de vendas focará apenas nos leads que estão próximos ao momento de compra e não desperdiçará tempo.

Contudo, o lead scoring não é uma forma de adivinhação, mas sim o resultado de muito planejamento e pensamento estratégico de forma a avaliar a jornada de compra do cliente e identificar em qual estágio ele se encontra.

Quer saber mais sobre essa técnica? Leia este post até o final!

O que é lead scoring e qualificação de leads?

O lead scoring é uma técnica que atribui pontuações a cada um de seus leads toda vez que ele realiza uma determinada ação como, por exemplo, a abertura de um e-mail marketing, clique nos links do e-mail ou preenchimento de um formulário para baixar algum material.

Essas pontuações têm por objetivo indicar o nível de interesse do lead em relação ao seu produto e sua maturidade no processo de compra, qualificando o lead. Mas não é somente ao executar uma ação que deverá se atribuir uma pontuação.

A cada característica em comum que o lead possuir com relação à persona, também são atribuídos alguns pontos. Por exemplo, se sua persona é um diretor de empresa e o lead possui o mesmo cargo, ele recebe X pontos, mas se for um estudante, ele receberá uma pontuação mais baixa.

Qual a importância em um processo de vendas e conversão?

O primeiro fator é em relação ao tempo investido no atendimento de vendas. Somente os leads qualificados (perfil e interesse) é que serão enviados aos vendedores para uma abordagem.

Desse modo, otimiza-se as atividades dos vendedores, uma vez que eles não perderão tempo com pessoas sem interesse ou que não possuem o perfil desejado.

O segundo fator está relacionado à questão de conversão. Ao atingir uma determinada pontuação, o lead vai avançando no funil de vendas, permitindo analisar as taxas de conversão e acompanhamento da jornada de compra.

Como implantar o lead scoring em sua empresa?

Para implantar um sistema de lead scoring efetivo, existem alguns pontos que precisam ser observados. Veja quais são eles abaixo.

Defina o MQL e o SQL

A definição do Marketing Qualified Lead (MQL) e o Sales Qualified Lead (SQL) — ou lead qualificado de marketing e lead qualificado de vendas, respectivamente —, é um processo que deverá ocorrer com as equipes de marketing e de vendas juntas, a fim de evitar confusões sobre sua definição.

Um MQL é um lead que possui um perfil próximo ao da persona, mas que ainda não possui o interesse necessário. Já um SQL é aquele lead que possui o perfil e o interesse necessários para receber um contato da empresa.

Analise a base de leads já existente

Ao implantar o lead scoring, é fundamental que se analise a base de dados já existente e se busque por padrões, tanto de perfil quanto de comportamento, para a confecção de sua persona. Essa base permite a descoberta de diversas informações valiosas para a empresa.

Crie um padrão de pontuação

A distribuição das pontuações deverá ocorrer de acordo com a relevância da característica ou da ação realizada pelo lead. A abertura de um e-mail marketing, por exemplo, deverá receber uma pontuação menor do que o envio de um formulário de fundo de funil.

Utilizar o lead scoring para realizar qualificação de leads é uma excelente oportunidade para gerar clientes de uma maneira muito mais eficiente, concentrando seus esforços apenas nos leads que possuem um grande potencial de compra.

Agora que você já sabe mais sobre esse assunto, aproveite a visita ao nosso blog e veja este artigo sobre como usar o marketing digital para fazer a PME disputar com as grandes.

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